“Hacer marketing en SaaS implica innovación ahora más que nunca”: Karina Menezes

Los desafíos del marketing en SaaS no son pocos. Si eres parte de un equipo de marketing, sabes de lo que hablamos: el mercado se ha vuelto muy competitivo, es retador acelerar el crecimiento y demostrar valor cuando el ROI no es claro o los canales no generan tráfico. 

Pero que no cunda el pánico, eso no significa que no haya oportunidades. 

Conversamos con Karina Menezes, nuestra Head of Marketing en Treble, sobre los desafíos e ideas para hacer mercadeo en industrias SaaS de Latinoamérica. 

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3 Retos de marketing en SaaS actualmente

Desde 2020 las empresas SaaS han tenido un cambio radical en la forma de vender sus servicios de software. Esto ha traído 3 nuevos grandes retos, sumados a otros ya conocidos como la reducción de costos o agilizar la ejecución de tareas. Veamos: 

1. Generar tracción en un mercado saturado 

Se suele invertir en múltiples canales, ¿pero cuáles son los más efectivos y rentables? No es una respuesta fácil. Aunque el abanico de opciones incluye SEM, SEO, email marketing y más canales, hay un tema adicional al que prestar atención: la sobresaturación. 

“Más allá de escoger un canal u otro, también hay que lidiar con la saturación de SaaS. Piensa en un canal de marketing como Instagram, donde hay decenas de cuentas de todo tipo compitiendo por la atención de una sola empresa a la vez. Hallar el valor diferencial se vuelve entonces clave y como expertos en marketing debemos encontrar por qué los usuarios dicen sí y por qué no”, afirma Karina. 

Qué se puede hacer: 

Crear contenido respondiendo Q&A, ofrecer un periodo de prueba gratis o mejorar la web para las conversiones son buenas opciones a evaluar.

2. Hacer que el customer journey sea óptimo 

De acuerdo a un estudio de la firma Vorsight, solo el 3% de tu mercado está comprando activamente. El 56% no está listo y el 40% está listo para comenzar. Lo que significa que si estás vendiendo en un mercado de 5000 empresas, solo 150 tienen en mente que necesitan un producto o servicio para resolver su problema. 

Otras 2000 están interesadas en escucharte y será la tarea de tu equipo de marketing llegar a ellas y cultivar su interés. Sin embargo, conforme se avanza en las acciones de mercadeo, la tasa de rotación puede bajar a un ritmo acelerado en ocasiones. 

Qué se puede hacer: 

“Crear contenido relevante para las distintas etapas del journey por las que pasan los usuarios. Si se está preparado desde antes para resolver todas las preguntas y objeciones de venta, el proceso de compra será lo más suave posible. Para esto sirve mucho realizar entrevistas con usuarios e identificar esos pain points”, nos recomienda Karina. 

3. Estar enfocado en los indicadores clave 

Existen métricas que deben revisarse en el día a día: número de leads, tasa de apertura o suscriptores generados. No son las únicas y hay dos que deben estar en la mente de todo equipo de marketing: CAC (costo de adquisición) y LTV (siglas en inglés de customer lifetime value). Uno de los desafíos del marketing en SaaS que afecta directamente la rentabilidad.

¿Por qué? Las ganancias en SaaS B2B dependen del tiempo que dure un cliente con la empresa, pues como es tan costoso adquirir nuevos leads, entonces se debe pensar en todo momento en mejorar la retención. Debe ser una prioridad estratégica. 

Qué se puede hacer: 

Finalmente, Karina cierra con estos consejos: “la retención de clientes depende de cómo se hace sentir a las personas y cómo encajar con sus necesidades. Para diferenciarte tienes que hablar de la forma en que lo hacen tus usuarios y crear contenido que les aporte. Hacer marketing en SaaS implica innovación ahora más que nunca, no nos podemos quedar con las mismas fórmulas”. 

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Llega a los canales donde tus clientes están 

Los departamentos de marketing en SaaS B2B pueden incluir WhatsApp como un canal estratégico. Alcanzan nuevos contactos, ofrecen una experiencia personalizada y agilizan su embudo o flywheel de mercadeo. 

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