El costo de adquisición de clientes o Client Acquisition Cost (CAC) es un indicador que determina cuánto le cuesta a la empresa conseguir un nuevo cliente.
¿Quieres saber para qué sirve el CAC y cómo calcularlo? Sigue leyendo porque sin duda con el costo de adquisición puedes ganar más dinero en tu empresa.
En esta guía te explicamos cómo conocer el CAC y ¿su relación con otros indicadores (ROI y LVT). Te ayudará a tomar mejores acciones en tu estrategia de marketing que tenga un impacto positivo en tu empresa.
¿Qué es el costo de adquisición (CAC)?
El costo de adquisición es el resultado de la suma de todos tus costos en marketing y ventas para convertir un contacto o lead en un nuevo cliente.
Calcular el CAC sirve, entre otras cosas, para apoyar el proceso de toma de decisiones gerenciales a la hora de definir cuánto de tu presupuesto se puede invertir de manera rentable para obtener nuevos clientes.
¿Cuál es la fórmula del CAC?
La fórmula para calcular el CAC es la siguiente:
Veamos ahora el detalle de cada uno de los componentes de la fórmula:
- Costos de marketing
Dentro de los costos de marketing se incluyen:
- Campañas de marketing enfocadas en la adquisición de nuevos clientes, no en la retención de tus clientes actuales.
- Los sueldos de las personas que hacen parte del equipo de marketing.
- Costos del software de marketing que utilices.
- Cualquier contratación de prestadores de servicio externos que se use específicamente para el marketing, como por ejemplo diseñadores, copywriters, consultores, agencias, entre otros.
- Costos de ventas
En el lado del proceso de ventas se incluyen:
- Los sueldos de las personas que hacen parte del equipo de ventas y comercialización.
- Costos del software de ventas que se esté usando.
- Cualquier otro gasto general relacionado con las ventas.
- Cantidad de clientes adquiridos
Finalmente, la cantidad de clientes adquiridos es el número de clientes que se han adquirido en el periodo de tiempo para el cual se está calculando el costo de adquisición.
Por ejemplo, imaginemos que deseas calcular el CAC, entonces reúnes los siguientes datos para hacer el cálculo:
- Salariode un vendedor ($1.000).
- Salario delresponsable de marketing ($3.000).
- Inversión en Adwords ($2.000) e inversión en Facebook Ads ($2.000).
- Costo del software de Inbound Marketing ($1.000) y software de CRM ($50).
- Servicios de diseñador Freelance ($200).
- Cantidad de clientes adquiridos 100 clientes adquiridos.
Esto quiere decir que tu costo por adquirir cada uno de esos cien clientes fue de $92,50. ¿Es bueno o malo? Depende, y para eso tenemos que entender el tiempo de vida del cliente y el retorno de la inversión.
Para entender la diferencia entre el CAC y el LTV debemos recordar sus definiciones. El costo de adquisición (CAC) determina cuánto le está costando a la empresa conseguir un nuevo cliente, mientras que el valor del ciclo de vida del cliente o Lifetime Value (LTV) hace referencia a todo el valor creado por el cliente durante la relación con la empresa.
En otras palabras, el LTV es el dinero que tu empresa gana por cada cliente en el tiempo que es tú cliente.
En términos de fórmula, el LTV es el resultadode contrastar el precio del producto/servicio (Px), el tiempo promedio que un cliente permanece con tu negocio(N) y el margen bruto (Mg), que es la diferencia entre el valor de venta del producto y los costos directos de ese producto:
Por ejemplo, vamos a suponer que Juan, un dueño de una tienda de mascotas, quiere calcular su CAC y tiene:
- Producto que se vende por: $550
- El tiempo de un cliente está con la empresa es de: 7 años
- El margen bruto del producto es: 50%
¿Por qué es importante el CAC en el marketing digital?
Gracias al CAC, al LTV y al ROI se pueden analizar objetivamente las campañas de marketing. Al final, el objetivo es ser rentable, encontrando canales que te permitan tener el menor CAC comparado con el LTV.
Veamos algunas recomendaciones finales sobre un CAC saludable:
- Conoces la eficiencia de planificación y aplicación de estrategias
Gracias al costo de adquisición y su relación con el tiempo de vida del cliente puedes planear tus campañas de manera más eficiente, y evaluar de manera más crítica las estrategias que se llevarán a cabo para cumplir los objetivos de marketing y ventas.
Por ejemplo, al conocer el CAC y el LTV podrás definir en cuánto tiempo se recupera la inversión inicial de atraer un cliente nuevo y evaluar si es o no rentable la estrategia que se está ejecutando actualmente.
- Utilizas los recursos de forma óptima
Si el CAC es alto y el LTV es bajo, hay algo que no está bien. Entonces puedes evaluar la forma en que se están usando los recursos y optimizar para enfocar los esfuerzos en cambiar esa relación.
Recuerda que el objetivo debe ser tener un CAC bajo y un LTV alto. Hazte preguntas como ¿Dónde estoy adquiriendo los mejores clientes? ¿Qué canales y campañas tienen la mejor relación LTV: CAC?
- Mejoras tu negocio
Gracias al CAC no solo podrás optimizar tus campañas de marketing y canales, sino que también puedes mejorar tu negocio, implementando estrategias para los canales posventa, la creación de contenidos, o incluso la segmentación de los leads.
- Sabes el retorno de inversión
Recuerda que el CAC por sí solo o el LTV por sí solo no te dicen nada, conocer el ROI es la clave para tomar decisiones, además, el costo de adquisición de clientes no es constante, cambia por canal y varía en el tiempo.
Esta información no es algo que se aplique una vez en la vida y ya, es algo que debe estar en continuo monitoreo.
3 Ideas para aumentar el Lifetime Value (LTV)
- Satisfacción del cliente: usar herramientas como WhatsApp te pueden permitir estar pendiente de tu cliente, asegurarse que se encuentre bien y satisfecho con sus productos.
Esto no solo tiene efectos positivos en relación con compras recurrentes sino también en referencias que sin duda estarán felices de comprarte.
- Haz ventas cruzadas: si un cliente ha decidido comprar cortinas contigo, quizá también tenga interés en el servicio de instalación, espejos, objetos decorativos, para su hogar, etc. Ofrece productos relacionados que puedan ir bien con la compra que ha realizado tu cliente.
- Investiga tu mercado: el mercado cambia a diario, asegúrate de revisar cómo está tu competencia y ajusta tus precios de acuerdo a lo que el mercado está esperando. Ojo, no estamos diciendo que compitas por precio,sino que investigues tu nicho y ajustes de acuerdo a los cambios.
¿Qué es el ROI ?
Hablar del retorno sobre la inversión o Return On Investment (ROI) es relevante cuando se está evaluando el CAC porque las acciones que se están tomando para conseguir un nuevo cliente son una inversión.
Y conocer el ROI de esa inversión ayuda a determinar lo positivo o negativo de tus acciones y estrategias de marketing.
La fórmula para medir el ROI es:
ROI= Margen bruto en la vida de un cliente – CAC
Continuando con el ejemplo:
- Margen bruto: $1.925
- CAC: $92,50
ROI= $1.925- $92,50
ROI= $1.832,5
Este ROI positivo indica que el CAC y que las estrategias que se están implementando para obtener un nuevo cliente están retornando la inversión de forma satisfactoria.
Cómo conseguir una balanza positiva
Una balanza positiva hace referencia a la capacidad de mantener un costo de adquisición bajo y un tiempo de vida del cliente alto.
En el ejemplo anterior, el CAC fue de $92,50 y el LTV de $1.925.
Si dividimos el LTV entre el CAC tendremos un indicador para saber qué tan positiva es la relación entre estas dos métricas:
$1.925 / $92,50 = 20,8
¿Cómo se interpreta ese resultado? Aquí te dejamos los 3 criterios indispensables para que lo puedas hacer:
- Si la relación entre LTV y CAC es menor a 1: las cosas no lucen saludables y este resultado no es sostenible en el largo plazo así que presta atención.
- Si la relación entre LTV y CAC es igual a 1:la empresa no está generando rentabilidad, pero tampoco ha evolucionado positivamente.
- Si la relación entre LTV y CAC es mayor que 1: hay grandes oportunidades y puedes tomar decisiones para seguir mejorando o manteniendo estos resultados.
A continuación, dejamos algunas sugerencias de lo que puedes hacer para incrementar el tiempo de vida del cliente (LTV) y disminuir el costo de adquisición por cliente (CAC):
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¿Cómo reducir el costo de adquisición del cliente? Consejos prácticos
El objetivo de todo negocio debe ser tener una balanza positiva entre el costo de adquisición (CAC) y el tiempo de vida de los clientes (LTV), esa balanza es positiva en la medida en que el CAC sea menor al LTV. Para reducir el CAC queremos darte estos consejos:
- Segmenta a tu público
Para que las acciones de marketing y ventas sean más exitosas es beneficioso tener a tus leads segmentados.
Por ejemplo, haciendo uso de WhatsApp para la adquisición y calificación de leads con un CRM como HubSpot podrás tener a tu leads segmentados y dirigir mejor los esfuerzos de marketing y ventas.
- Invierte en Marketing conversacional
El Marketing conversacional te ayuda a crear relaciones verdaderas entre los leads potenciales y tu marca.
Esto lo puedes lograr a través de campañas de email marketing, redes sociales, programas de puntos, entre otros. Con esta estrategia convertirás a tu audiencia en verdaderos promotores de tu marca.
- Mejora las conversiones del sitio web
En marketing digital siempre hay espacio para mejorar. Si tienes páginas de venta que no están convirtiendo bien, evalúa qué se puede optimizar para incrementar las conversiones.
Por ejemplo, puedes usar Hotjar para entender cómo interactúan las personas con tu sitio web te puede ayudar a mejorar la experiencia del usuario cambiando los colores o el diseño general del sitio, crear test A/B, optimizar los llamados a la acción (CTA), entre otros.
- Invierte en las estrategias posventa
Recuerda esta regla de oro, siempre es más fácil vender una segunda vez, por eso, asegúrate de invertir en la posventa, con esto lograrás fidelizar a esos clientes que ya te compraron una primera vez.
Puedes implementar estrategias de canales de atención preferenciales para la posventa, ofrecer recursos adicionales para optimizar el uso del producto que se compró, obsequios para clientes fieles, entre otras estrategias.
- Trae nuevos clientes con ayuda de tus clientes actuales
Los referidos son algo que funciona y funciona muy bien. Además, cuesta mucho menos que atraer un cliente desde cero. Si tienes clientes que te aman, asegúrate de preguntarles si tienen a alguien que puedan recomendar que estaría feliz de adquirir tus productos o servicios.
- Reduce la tarifa de cancelación
Hay una tasa que está relacionada con la cantidad de clientes que dejan de hacer negocios contigo o cancelan y no renuevan una subscripción, esto se conoce como Churn, y reducirla impacta también la reducción del CAC.
Las personas que cancelan o dejan de comprar suelen ser aquellos que no vieron el valor en el producto o servicio, así que reducir el churn debería estar en el radar todo el tiempo.
Conclusión
El CAC es una métrica que te ayuda a explorar diferentes formas de generar nuevos clientes. Entender su relación con el LTV y el ROI te ayudará a tomar decisiones basadas en datos para que tus estrategias en ventas mejoren y no pierdas esfuerzos ni recursos.
Al final, se trata de hacer más con menos, así que la constante debe ser pensar cómo puedes gastar menos para adquirir un nuevo cliente y cómo puedes ganar más al aumentar la retención.
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Francisco Morales
Periodista apasionado en crear contenidos y contar historias. Aprendiz constante de marketing digital. Experto acumulador de libros.