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Ventas — 9 min de lectura

Ventas en frío: qué es y cómo crear el guión perfecto

Por Francisco Morales

Publicado el 26/01/2023

Las ventas en frío pueden ser una parte desafiante pero necesaria para muchas empresas. 

Llegar a clientes potenciales que nunca han oído hablar de tu empresa y convencerlos de que compren tu producto o servicio puede parecer desalentador, pero con las estrategias y técnicas adecuadas, es posible realizar ventas en frío exitosas.

En este artículo, cubriremos definiciones básicas, ejemplos y el paso a paso para comunicarse con prospectos, superar objeciones y cerrar tratos, para que puedas mejorar tu éxito de ventas en frío y hacer crecer tu negocio.

¿Qué son las ventas en frío?

Las ventas en frío son el proceso de llegar a clientes potenciales que nunca han oído hablar de tu negocio y convencerlos de que compren tu producto o servicio. 

Esto contrasta con las ventas cálidas, donde el cliente ya está familiarizado con tu empresa y puede que ya haya expresado interés en lo que tienes para ofrecer. 

Las ventas en frío generalmente implican más esfuerzo y persistencia, ya que el prospecto no está predispuesto a comprarte y puede ser escéptico de tu oferta. 

Sin embargo, con el enfoque correcto, las ventas en frío pueden ser una forma poderosa de generar nuevos negocios y expandir tu base de clientes.

¿Cuál es el objetivo de las ventas en frío?

El objetivo de las ventas en frío es generar nuevos negocios al llegar a clientes potenciales que nunca han oído hablar de tu empresa y convencerlos de que compren tu producto o servicio. 

Por lo general, esto se logra haciendo un contacto inicial con el cliente potencial, ya sea a través de correo directo, mensajes de WhatsApp, llamadas telefónicas o reuniones en persona, y luego haciendo un seguimiento con información adicional y persuasión para superar cualquier objeción y cerrar la venta. 

El objetivo final es convertir a un prospecto escéptico en un cliente que paga, y hacerlo de una manera que sea profesional, ética y efectiva.

Ejemplo de una estrategia para hacer ventas en frío

A continuación presentamos un libreto de lo que sería una conversación en WhatsApp para vender en frío:

¡Hola!

Mi nombre es [Nombre] y hoy me comunico con usted para presentarle [Producto/Servicio].

[Producto/Servicio] es una [Breve Descripción] que puede ayudarle a [Beneficio]. Hemos tenido un gran éxito con este producto y hemos ayudado a muchas empresas como la suya a mejorar su [área específica de mejora].

¿Le interesaría obtener más información sobre cómo [Producto/Servicio] puede beneficiar a su empresa? Estaré encantado de programar una llamada para hablar con más detalle y responder a cualquier pregunta que pueda tener.

Gracias por considerar mi oferta.

Saludos,

[Nombre]

En este ejemplo, la persona que envía el mensaje de WhatsApp en frío se presenta a sí misma y a su empresa, brinda información sobre el producto o servicio que está ofreciendo y ofrece enviar más información o programar una llamada para discutir con más detalle.

El objetivo es despertar el interés del cliente potencial y persuadirlo para que dé el siguiente paso en el proceso de ventas.

¿Cómo prepararte para una llamada de ventas en frío?

Hay varios pasos que puedes seguir para prepararte para una venta en frío:

  1. Prepara las preguntas necesarias

Anticipa cualquier objeción que pueda tener el prospecto y proponga respuestas que aborden esas objeciones directamente. Por ejemplo, si el cliente potencial está preocupado por el costo, tenga listo un argumento convincente que demuestre el valor y el retorno de la inversión de su producto o servicio. Además, prepare las preguntas que necesite realizar al cliente con antelación para asegurarte que no olvides nada. 

Pro tip: Practica la presentación de antemano para asegurarse de que fluya sin problemas y con confianza.

  1. Enfócate en las necesidades del cliente 

Antes de hacer una llamada en frío, es importante investigar al prospecto y recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su actividad económica, sus necesidades y cualquier posible objeción que pueda tener. Esto te ayudará a adaptar tu presentación y superar las objeciones de manera más efectiva.

  1. Sé natural 

Antes que intentar vender, enfócate en tener una conversación con la persona al otro lado de la línea. Además, a pesar de que tienes en tus manos un pitch de venta no dejes de lado tu personalidad, sé auténtico y genuino en la llamada así generarás mayor confianza y compromiso.

  1. Captar la atención del prospecto en la primera llamada 

Desarrolle una presentación clara y concisa que explique los beneficios de su producto o servicio y cómo puede resolver los problemas del prospecto. Al presentar un argumento claro de cómo tu producto o servicio puede ayudarle al cliente a solucionar X problema, podrás obtener la atención de este. 

  1. Sé directo 

El recurso más valioso es la atención, así que asegúrese de que la información que proporcione sea directa.

También, finalice su presentación con una llamada a la acción clara, como programar una llamada o reunión de seguimiento, o pedirle al cliente potencial que realice una acción específica, como solicitar más información o completar un formulario.

Esto le dará al prospecto un próximo paso claro a seguir y aumentará la probabilidad de cerrar la venta.

un hombre juega con su celular en su whatsapp

Guía para prospectar en frío en WhatsApp: mensajes de ejemplo

Ya hemos visto un poco de la forma más tradicional de hacer ventas en frío, las llamadas, a continuación te presentamos una pequeña guía de los componentes claves que debe llevar un mensaje a la hora de vender en frío por WhatsApp:

Ya hemos visto un poco de la forma más tradicional de hacer ventas en frío, las llamadas, a continuación te presentamos una pequeña guía de los componentes claves que debe llevar un mensaje a la hora de vender en frío por WhatsApp:

  1. Preséntate

El guión debe comenzar con una introducción que indique claramente tu nombre y el nombre de tu empresa, y explique el propósito del contacto. Esto ayudará a establecer credibilidad y establecer un tono profesional para el resto de la llamada.

  1. Establece una relación

Al presentarte y presentar a tu empresa, establecer el motivo del mensaje y pedir permiso para continuar el intercambio de mensajes, estás estableciendo una relación y comenzando a ganar confianza. Además, puedes incluir preguntas personales sobre las necesidades e intereses del cliente potencial. 

  1. Ten en mente el concepto de declaración de principios

El incluir en tu discurso ejemplos de las empresas o clientes que has ayudado le permitirá al cliente identificarte como un empresa confiable que conoce los problemas que tiene y puede llegar a ayudarle.

  1. Encuentra el mejor momento para contactarlo

Las personas están ocupadas, por eso es clave que tus mensajes se mantengan cortos y concisos. Además, recomendamos tener automatizaciones instaladas para agendar llamadas automáticamente o enviar contenido adicional por medio del chat, y de esta manera no perder el impulso ni la oportunidad que estás creando con el prospecto. 

Con este gesto lo que quieres hacer es garantizar que cuentas con la atención del prospecto además de otorgarle el control al cliente para que decida si te escucha ya o en otro momento.

¡Hola!
Mi nombre es [Nombre] y hoy me comunico con usted para presentarle [Producto/Servicio].
[Producto/Servicio] es una [Breve Descripción] que puede ayudarle a [Beneficio]. Hemos tenido un gran éxito con este producto y hemos ayudado a muchas empresas como la suya a mejorar su [área específica de mejora].
¿Le interesaría obtener más información sobre cómo [Producto/Servicio] puede beneficiar a su empresa? Estaré encantado de programar una llamada para hablar con más detalle y responder a cualquier pregunta que pueda tener.
Gracias por considerar mi oferta.
Saludos,[Nombre]

Ejemplo de conversación en frío por WhatsApp

  1. Despierta la curiosidad de tu prospecto

Despertar la curiosidad del prospecto durante la conversación es importante para hacer mejores preguntas y recolectar mejor información sobre el cliente potencial. Además, te permite adaptar tu discurso a las necesidades e intereses específicos del prospecto y tener mayor probabilidad de éxito. 

  1. Sé respetuoso con su tiempo

Respetar el tiempo del prospecto durante la conversación es un aspecto importante para el éxito de la misma. Esto significa, empezar y terminar la conversación a tiempo, comprender que el chat es un canal asíncrono y que si te demoras en contestar puedes perder la atención del cliente. Es importante contestar rápido y no tomar mucho tiempo del prospecto con charlas innecesarias. También conviene preguntarle al cliente directamente si tienen un espacio de tiempo para conversar y respetar lo más fielmente ese espacio. 

  1. Haz preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son una manera útil de recolectar información sobre el prospecto y sus necesidades. 

Las preguntas abiertas son aquellas preguntas que no pueden ser contestadas con un simple Sí o No, y que requieren que el prospecto brinde mayor profundidad en las respuestas. 

Las preguntas abiertas pueden hacer que la conversación sea más fluida y conversacional, además de proporcionar interesantes insights que pueden servir para adaptar el pitch de venta. 

  1. Escucha activamente

Escuchar activamente implica estar 100% concentrado en lo que la persona está diciendo, para un venta en frío la escucha activa puede ser una herramienta importante para generar compenetración con el prospecto al ganarse su confianza. 

Algunos tips para la escucha activa son: evitar interrumpir, enfocarse en escuchar para comprender y no escuchar para contestar, evite el multitasking, haga preguntas para aclarar.

  1. Detecta sus problemas

Estar atento a los problemas que puede tener el prospecto es clave para identificar posibles objeciones y oportunidades. Los problemas pueden surgir en forma de preguntas, dudas o falta de entusiasmo por parte del prospecto cuando estén discutiendo sobre tu producto o servicio.

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  1. Anticípate a sus posibles objeciones

Hay algunas objeciones comunes  se pueden presentar en una venta en frío por esta razón, es importante prepararte con antelación a la llamada para proveer razones de peso por las que los prospectos deberían considerar tu producto o servicio. Algunas de estás razones son: 

  • No estoy interesado en [Producto/servicio]
  • Ya tengo una solucion para [Problema]
  • Tu producto/servicio es muy costoso
  • Necesito pensarlo
  • Necesito hablar con [compañero/pareja/socio] antes de tomar la decisión

11. Recuerda siempre tu objetivo

El objetivo de una llamada de venta en frío es generar interés en tu producto o servicio y persuadir al prospecto para que tome acción y pase al siguiente paso del proceso de venta, como por ejemplo, programar una reunión o un demo. 

Al tener claro el objetivo podrás preparar un pitch de venta que resalte los beneficios de tu producto o servicio, a la vez que también te preparas para las posibles objeciones. Al final, el objetivo es enfocarse en las necesidades del cliente y mostrarle de manera genuina cómo tu producto o servicio le puede ayudar.

12. Deja un mensaje de voz

¿Dejar o no un mensaje de voz? Si dejas un mensaje de voz asegúrate de ser breve, claro y profesional. Deberías empezar presentándote a ti mismo y a tu empresa, y explicar por qué estás llamando. Por ejemplo, podrías decir algo como: 

“Hola, este es [tu nombre] de [tu empresa]. Llamo porque ofrecemos un [producto/servicio] que podría beneficiar a su negocio. ¿Puedes llamarme a [tu número de teléfono] para hablar más?” 

Indica claramente tu nombre y número de teléfono, y dale al cliente potencial una razón para devolverte la llamada. No dejes un mensaje largo y divagante, ya que es posible que el cliente potencial no tenga tiempo de escucharlo en su totalidad.

13. Dedica más tiempo a vender

Usa la tecnología a tu favor, automatiza y conecta tus esfuerzos de venta con un CRM que permita hacer un seguimiento de estas acciones en lugar de hacer todo a mano y perder tiempo en otras tareas que no conducen a la venta y posteriores ventas.

14. Recuerda por qué lo haces

Las ventas en frío pueden ser frustrantes, puedes encontrar todo tipo de clientes que te harán querer tirar la toalla. Pero recuerda tu por qué, ya sea personal o profesional, recuerda la razón que te tiene ahí día a día detrás de la línea del teléfono hablando con las personas para que compren tu producto o servicio.

¿Sigue siendo en 2023 buena idea hacer llamadas en frío?

Nuestra respuesta es DEPENDE. Las llamadas en frío, o hacer llamadas de ventas no solicitadas a clientes potenciales que no han expresado interés en tu producto o servicio, pueden ser una estrategia de marketing controvertida y potencialmente ineficaz.

En general, es más efectivo enfocarse en construir relaciones con clientes potenciales a través de marketing dirigido y alcance personalizado. Esto se puede hacer a través de marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales, WhatsApp u otras formas de marketing digital que te permitan dirigirte a grupos específicos de personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en tu producto o servicio.

Sin embargo, las llamadas en frío aún pueden ser una opción viable para algunas empresas, especialmente si se dirigen a un nicho o industria específica donde existe una gran demanda de tu producto o servicio. En estos casos, puede valer la pena considerar las llamadas en frío como parte de una estrategia de marketing más amplia.

En última instancia, la efectividad de las llamadas en frío dependerá del negocio, la industria y el mercado objetivo específicos. Es importante considerar detenidamente las posibles ventajas y desventajas de las llamadas en frío antes de decidir si utilizarlas o no como estrategia de marketing.

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Conclusión

En conclusión, las ventas en frío pueden ser una parte desafiante pero necesaria para muchas empresas. 

Mediante el uso de estrategias y técnicas comprobadas, como la investigación, la preparación y la persistencia, puedes comunicarte de manera efectiva con clientes potenciales y realizar ventas en frío exitosas.

 Al superar las objeciones y cerrar tratos, puedes generar nuevos negocios y expandir tu base de clientes. Con el enfoque correcto, las ventas en frío pueden ser una herramienta poderosa para hacer crecer tu negocio y lograr tus objetivos de ventas.

¿Sabías que también puedes usar WhatsApp para vender en frío?, aprovecha las funciones de la plataforma, como el chat grupal, las listas de difusión, entre otros. 

Además,  el cifrado de extremo a extremo y las capacidades de mensajería instantánea de la plataforma te permite tener conversaciones personales y seguras con los prospectos, lo que facilita generar confianza y superar las objeciones. 

En general, usar WhatsApp para ventas en frío puede ayudarte a mejorar tu éxito de ventas y hacer crecer tu negocio. Si te interesa utilizar WhatsApp API para vender más en frío, en treble.ai nos encantará ayudarte. Habla con un experto en automatización.

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Periodista apasionado en crear contenidos y contar historias. Aprendiz constante de marketing digital. Experto acumulador de libros.

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