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Marketing — 7 min de lectura

Cómo hacer marketing en WhatsApp para superar a tu competencia

Por Francisco Morales

Publicado el 15/04/2022

Empecemos por el principio: ¿Qué es WhatsApp Marketing? 

WhatsApp marketing es una estrategia que puedes utilizar para promocionar tu marca en este canal.

Al final, ¿quién no quiere estar ahí para conquistar más leads

Pero esta estrategia puede -y debe- ser articulada con otros canales, garantizando que tu usuario tenga acceso a una experiencia fluida en todos los puntos de contacto de su ruta.

Ventajas de utilizar WhatsApp como una herramienta de marketing

WhatsApp es una de las mejores herramientas para tu estrategia de marketing. Te contamos sus ventajas: 

  • Si empiezas utilizando WhatsApp Business, la app es completamente gratuita para tu negocio 
  • Te permite enviar mensajes a varias personas a la vez, ahorrando el tiempo de tu equipo
  • Tu empresa alcanza más gente: los mensajes enviados por WhatsApp pueden tener hasta 99% de apertura y alrededor de 50% de tasa de respuesta (Telemedia).
  • Genera mayores tasas de interacción con los usuarios, permitiendo que se envíe  una gran variedad de contenidos, como imágenes, vídeos y GIFs
  • Aumenta tus tasas de conversión: según Tyntec, ¡WhatsApp Business puede aumentar tus ventas en un 27%!
  • Tu empresa puede sacar provecho de la inmediatez del canal, acelerando los ciclos de ventas en un ambiente familiar para tus leads. 

Además de eso, lo puedes utilizar en todas las etapas del embudo de ventas, como te explicamos más abajo.

WhatsApp para TOFU o la parte superior del embudo

Es el primer contacto de un cliente potencial con tu empresa. Es la etapa donde tienes que impulsar el reconocimiento de la marca y ayudar a tu público a identificar sus retos. Hay dos pasos muy importantes:

  • El opt-in: WhatsApp es una herramienta conversacional y limita el alcance de las líneas que envían mensajes SPAM. Por lo que es esencial que tu lead haya compartido sus datos para que tu empresa empiece una conversación. Puedes hacer esa captación de datos por medio de una landing, o un botón click-to-whatsapp en tu sitio y redes sociales. 
  • La captación de datos: para que puedas educar a tus leads y generar reconocimiento del problema, necesitas conocer tus potenciales clientes a fondo. ¡Utiliza WhatsApp! La app te puede ayudar con la captación de datos relevantes, especialmente si la tienes conectada a tu CRM. 

¿Tu lead ya hizo el opt-in y lo conoces? Ahora es cuando puedes empezar el proceso de educación. Con base en sus gustos, intereses y dudas, comparte información que lo ayude a avanzar a las siguientes etapas del embudo. 

WhatsApp para MOFU o la parte media del embudo

A medida que tu lead avanza, es probable que ya hayas captado información que te permita trabajar las próximas etapas de forma personalizada. 

👉⚠️ (Si aún no lo hiciste, regresa al paso anterior. Sin la personalización, corres el riesgo de no obtener buenas tasas de respuesta y conversión).

En el medio del embudo, tu lead ya reconoce que tiene un reto y busca formas de solucionarlo.

Tu papel es producir contenidos más profundos, ofreciendo caminos para que llegue a la solución del problema. Utiliza WhatsApp para:

  • Promocionar eBooks, estudios o whitepapers
  • Comunicar lanzamientos o cambios de producto
  • Enviar videos o herramientas que le puedan interesar 

También puedes hacer versiones cortas de algunos de estos contenidos y adaptarlos a WhatsApp, generando así curiosidad e interacciones con formatos más dinámicos.

WhatsApp para BOFU o el fondo del embudo

Si has trabajado bien tu lead con contenidos relevantes en las etapas anteriores, el cierre de la venta ya no debería ser un gran suspenso. En esta fase, el cliente potencial está evaluando tu solución junto a otros competidores y haciendo comparaciones para entender cuál es la mejor salida para su dolor.

Hiciste un buen trabajo de marca y educación, pero ahora tienes que ofrecer todas las informaciones necesarias sobre tu producto: invierte en videos tutoriales, tablas comparativas y demos interactivas. 

Prepara tu equipo de ventas para hacer el abordaje en el momento correcto, con un script adaptado para WhatsApp.

Y facilita al equipo una integración entre la app y tu CRM, garantizando que todo el historial de las conversaciones quede registrado y los vendedores puedan mejorar sus argumentos en sus próximas oportunidades. 

Cómo hacer Marketing en WhatsApp: 4 Secretos para tu éxito

Ahora que ya sabemos cómo utilizar WhatsApp en cada etapa del embudo, sigue estos tips de oro para potenciar tus resultados en el canal: 

  1. Planea tu contenido estratégicamente

Muchas empresas suelen pensar en WhatsApp como otros canales (pero no funciona bien así). Resultado: los leads reciben muchos mensajes que no les interesan y nos quedan potenciales clientes molestos de un lado y ventas perdidas al otro. 

Planea cómo el contenido puede aportar en el journey de tu usuario hasta que tome una decisión. Con una visión centrada en los dolores y el momento de tu cliente potencial, es más fácil generar materiales útiles y acelerar el ciclo de ventas.

Extra tip: después de que tú lead haya realizado el opt-in, envía encuestas por WhatsApp para recolectar más datos sobre su perfil y ofrecer contenidos alineados a sus objetivos. 

  1. Haz de WhatsApp la sala de tu casa

Es solo una manera de invitarte a ser personal en WhatsApp. Las personas en este canal esperan una comunicación individual y cálida, ya que es un espacio donde hablan con su familia y amigos.

Sé próximo, pero no inconveniente. Si utilizas un lenguaje inadecuado o envías infinitos mensajes al día, corres el riesgo de ser señalado como SPAM, bloqueado por tu usuario y, en el peor de los casos, inhabilitado por WhatsApp.

  1. Conecta WhatsApp a una estrategia multicanal de marketing

WhatsApp es solamente una parte de tu estrategia de marketing. 

Puede que no sea el mejor canal para determinados tipos de comunicado o que tu lead utilice otros canales mientras convierte a cada etapa del embudo de ventas.  

Por ejemplo, para que un cliente potencial encuentre tu número de WhatsApp, antes necesita pasar por tus redes sociales, un anuncio o toparse con tu sitio en una búsqueda en Google. 

Haciendo un análisis de las interacciones de tu audiencia, identifica donde tus leads interactúan más, segmenta tu público y alcánzalo en las plataformas donde tiene mayor presencia, disminuyendo el riesgo de bajas tasas de apertura y respuesta. 

  1. Contesta a tus leads rápidamente

De acuerdo a una encuesta hecha por Super Office, 46% de los clientes esperan que las compañías contesten en menos de 4 horas

En un contexto donde estamos conectados a diversas plataformas digitales, la inmediatez es la regla.

Por eso, contestar tarde tus leads puede ser motivo suficiente para que se vayan con tus competidores. 

Lo que NO debes hacer en tu estrategia de WhatsApp Marketing

Los usuarios no toleran recibir mensajes inoportunos en WhatsApp y el equipo de Meta lo sabe. Si varios usuarios te marcan como SPAM, Meta limitará el número de mensajes que puedes enviar al día, y si la situación continúa, deshabilitará tu línea.

Por eso te compartimos algunas prácticas que debes evitar para mantener una relación saludable con tus usuarios y con la app:

  • Enviar mensajes SPAM: en vez de usar mensajes generalizados a bases de contactos gigantes, personaliza las conversaciones e invierte en contenido de calidad, hecho especialmente para los desafíos que tienen tus potenciales clientes. 
  • Enviar mensajes sin el opt-in de tu cliente potencial: en lugar de eso, identifica los canales donde puedes solicitarles sus datos y obtener el consentimiento para enviarles mensajes por la app.
  • Enviar contenidos promocionales sin antes establecer una relación con tus leads y clientes: los mensajes de desconocidos se perciben como sospechosos. Así que personaliza tus comunicaciones demostrando que conoces a la persona a la que te diriges.
  • Compartir – o solicitar – información de pagos por el canal: esta es una de las principales reglas de seguridad de la app. 
  • Enviar mensajes en horarios inadecuados: usa los datos de anteriores comunicaciones o realiza encuestas para identificar los horarios preferidos de tus usuarios para el recibimiento de mensajes.

A continuación encontrarás ejemplos de campañas de marketing por WhatsApp que fueron exitosas, tips para tu estrategia y casos de lead nurturing para tu empresa. ¡Aquí vamos!

Ejemplos de marketing por WhatsApp

WhatsApp es la app de mensajería líder. Su impacto es tal que no solo se usa de modo personal, sino que también muchas empresas la eligen para hacer marketing en redes sociales. Nada más en WhatsApp Business hay más de 50 millones de negocios registrados. Increíble, ¿verdad?

Si quieres saber cómo algunas empresas utilizaron la app para campañas creativas, continúa leyendo.

Pringles

La marca de snacks decidió dirigir su estrategia de publicidad por WhatsApp hacia la comunidad estudiantil. Por eso, en 2013 lanzaron su concurso “Campus Pringles” en España, por la app de mensajería.

En este concurso, los estudiantes debían enviar mensajes creativos. El premio consistía en convertirse en embajador de la marca por un año. La estrategia fue todo un éxito, pues cerca de 300 mil estudiantes participaron.

"Campus Pringles" invitaba a la comunidad estudiantil a participar para ser embajador de la marca.
“Campus Pringles” invitaba a la comunidad estudiantil a participar para ser embajador de la marca. Imagen extraída de https://images.app.goo.gl/b7zTtUoFfH1CSeueA 

Heineken

Esta marca suele realizar concursos para la final de la Liga de Campeones de la UEFA. Sin embargo, Heineken decidió llevar su estrategia de marketing en redes sociales aún más lejos usando WhatsApp.

Es por ello que la marca lanzó un divertido juego de trivias a través de la app para llevar al ganador a la final, lo que les dio gran visibilidad.

Campaña de Heineken"Camino a la Final
Campaña de Heineken “Camino a la Final”. Imagen extraída de https://images.app.goo.gl/dmPuYaiJygsCX25K8

Toyota

Fue una de las marcas pioneras en utilizar estrategias de marketing por WhatsApp. En el año 2012, Toyota lanzó la campaña “Hibridízate” para promocionar su nueva línea de carros híbridos.

En esta ocasión, la marca invitó a sus seguidores a cambiar su estado de WhatsApp por la palabra “híbrido”. Aquellos que lo hicieron participaban en un sorteo de un iPhone 5. Esta creativa campaña ayudó a aumentar las visitas en su sitio web de gran manera.

Gracias a esta campaña de Toyota, los usuarios participaban por un iPhone 5 cada semana.
Gracias a esta campaña de Toyota, los usuarios participaban por un iPhone 5 cada semana. Imagen extraída de: https://images.app.goo.gl/RJhPmKKGL85GP8TGA

El futuro del marketing es conversacional

Los consumidores buscan una experiencia diferencial y conectar de forma humana con las marcas, el marketing conversacional surge como la respuesta para lograrlo.

Así, conectan a las marcas con sus usuarios de forma más rápida y con mejor engagement.

Hablamos de llevar una comunicación más directa, transparente, ágil y en tiempo real. Al brindar la posibilidad de una conversación en un canal como WhatsApp, haces sentir respaldadas a las personas que buscan tus productos o servicios.

  • Permite una interacción auténtica y natural; de acuerdo a las necesidades del cliente.
  • Es sencillo y versátil ya que permite el uso de distintos canales por parte del cliente, al ritmo que él prefiera.
  • Establece una relación cordial y amigable entre la empresa y el usuario.
  • Aporta fluidez y proactividad puesto que las conversaciones son contextualizadas.
  • Tiene bajo costo y no precisa de un conocimiento técnico avanzado.
  • Es significativo y relevante, puesto que el cliente no pierde el tiempo y obtiene respuestas efectivas y personalizadas.

Junto con otros canales puedes tener una estrategia inbound integral.

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Periodista apasionado en crear contenidos y contar historias. Aprendiz constante de marketing digital. Experto acumulador de libros.

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