Custo de Aquisição de Clientes (CAC): o que é, como calcular e otimizar

Custo de Aquisição de Clientes, também conhecido pela sigla CAC, é a soma de todos os gastos de uma empresa para adquirir novos clientes. Ela reúne informações dos setores de marketing e vendas e se torna essencial para conhecer a saúde financeira do negócio.

Essa métrica contribui para a tomada correta de decisões e por isso se tornou relevante para as organizações. Assim, saber como calculá-la e otimizar os seus resultados são o diferencial dos negócios de sucesso. 

Ao traçar um plano com as estratégias para alavancar a clientela, os responsáveis de uma marca precisam se preocupar com esse cálculo. Mas como fazê-lo?

Se esta é a sua dúvida, então continue acompanhando este post, que reunimos explicações sobre o CAC, com respostas sobre o seu conceito, como calcular e as melhores formas de otimizar esse resultado.

Continue conosco e boa leitura!

O que é o Custo de Aquisição de Clientes 

O Custo de Aquisição de Clientes, que em inglês é Customer Acquisition Cost, é a métrica usada para calcular o valor investido em marketing e vendas para conquistar cada cliente.

Assim, o resultado é o custo que um cliente tem para ser convertido. Para este cálculo, são considerados os investimentos feitos pela empresa e a quantidade de novos clientes adquiridos no mesmo período.

Assim, se sua empresa gasta R$10 mil no mês em marketing e vendas, por exemplo, e por meio dessas ações conquista 20 novos clientes, então o seu CAC será de R$500.

O cálculo do CAC pode acontecer em todas as etapas do funil de vendas, ou seja, desde o momento em que os visitantes são atraídos para o site até quando a venda é fechada, com o controle nesta fase final. 

Quanto mais dados sobre o momento da venda, melhor será o cálculo do CAC e o retorno do investimento para a atração de clientes. 

Entre os gastos que devem constar no CAC estão:

• Comissão sobre vendas;
• Salários;
• Viagens;
• Tecnologia;
• Treinamentos;
• Benefícios e brindes aos consumidores.
• Entre outros.

Agora que você viu o conceito do custo de aquisição de clientes, métrica que faz a diferença nas finanças e objetivos da empresa, veja no próximo tópico como realizar o cálculo.

Como calcular o CAC    

Para calcular o CAC da empresa, é importante que todas as áreas sejam consideradas, não apenas as áreas de marketing e vendas em si. Porque até chegar nesta etapa, um longo caminho é percorrido, com departamentos distintos, como o de produto, distribuição, suporte, administrativo, etc.

Todavia, três setores devem ter uma atenção especial. São eles:

• Marketing;
• Vendas;

Reunindo essas informações, o próximo passo é incluí-las em uma fórmula para calcular o custo de aquisição de clientes.

CAC = (Investimento em Marketing + Investimento em Vendas) / Número de novos clientes adquiridos no período em que foram feitos os investimentos

Antes de abordar o cálculo, entenda quais os investimentos dos principais setores da empresa devem ser considerados para este cálculo.

Investimentos que você deve considerar no marketing    

O setor de marketing investe diversos recursos para a divulgação de uma marca, e por isso deve ser considerado no CAC.

E nesse departamento, os gastos incluem:

• Mídia paga;
• Eventos;
• Salários de trabalhadores;
• Relações Públicas;
• Ferramentas;

Ou seja, tudo que sua empresa usar para expor um produto ou serviço, para assim ganhar leads e oportunidades de clientes, está relacionado ao setor de marketing e por isso, deve ser incluído no CAC.

Não deixe de anotar todos os custos envolvidos para a estratégia de marketing da sua empresa. 

Investimento que você deve considerar em vendas    

Além do marketing, o setor de vendas também apresenta investimentos que devem ser inseridos no cálculo do custo de aquisição.

E as informações de custos que devem ser inseridos são:

• Comissões de vendas;
• Salários dos trabalhadores;
• Infraestrutura para vendas;
• Telefones;
• Gastos com viagens.

Ou seja, todos os investimentos feitos para realizar a conversão de novos clientes, na finalização das vendas. Portanto, tenha em mãos todas as informações de despesas para incluí-las na fórmula da CAC.

Novos clientes    

Por fim, os valores investidos em ações para a conquista de novos clientes, em um determinado período, também são considerados.

Contudo, ressaltamos que em caso de conquistas de pessoas que já eram clientes em outros canais não são contabilizados nestes custos, porque se trata de ações voltadas para os novas aquisições.

Vamos a um exemplo. Se um influenciador digital cita o seu produto em um vídeo e a pessoa assiste e a partir consome a marca, esta conquista de cliente não é contabilizada para calcular a CAC, caso essa ação não faça parte de sua estratégia de divulgação. 

Ou seja, só são contabilizados os clientes conquistados diretamente nas ações de marketing e vendas da empresa. 

Como usar o CAC para tomar decisões melhores    

A métrica do CAC ajuda não apenas no conhecimento da realidade financeira da empresa, mas também contribui para que os gestores escolham as melhores decisões para a estratégia do negócio. 

Portanto, é uma excelente ferramenta para otimizar os investimentos e garantir bons resultados, porque os empreendedores têm o raio-x de como estão os custos e onde focar para a melhoria da conquista de clientes.

Para isso, os valores usados para conquistar novos clientes não devem ultrapassar o valor do produto ou serviço. Isso garante a melhor saúde financeira da empresa

Então, se um custo de aquisição de cliente é de R$ 600 mas o produto custa R$ 400, então há um prejuízo de pelo menos R$ 200. 

Se sua empresa tem um número pequenos de clientes fidelizados, certamente terá um grande problema para recuperar os valores e estabilizar os custos de conquistar novos clientes sem prejudicar o valor de seu produto. 

CAC x Lifetime Value (LTV) – valor no ciclo de vida   

No caso de negócios de pagamento recorrente, a realidade é diferente, pois o valor do CAC deve ser inferior do que o LTV (Lifetime Value), que pode ser traduzido como o valor no ciclo de vida, ou seja, quanto em média seus clientes gastam com seus produtos ou serviços durante a vida dele. 

Em um exemplo, se o seu CAC é de R$ 700 e o cliente paga R$ 100, em uma média de 16 meses, o LTV será de R$ 1600. Este é um número considerado positivo para a saúde de um negócio.

A partir de então é possível fazer análises. 

Como o valor da vida útil do cliente afeta o CAC?   

Mas como o LVT contribui para calcular o custo de aquisição de clientes? Isso acontece porque se trata de todo o dinheiro que um cliente investe em sua empresa, por isso afeta diretamente nestes resultados.

Para as empresas de receita recorrente, se torna protagonista, por ser o retorno que sua empresa tem após gastar para conquistar um cliente.

E neste cálculo, o ideal é que o CAC tenha o menor valor, porque caso contrário, a empresa acaba no prejuízo.

Portanto, a balança positiva fica com os valores de CAC e Lifetime Value com bons saldos. O pouco gasto para a aquisição de clientes e um bom retorno financeiro da parte deles.

Quando a balança fica negativa, significa que o custo da empresa para adquirir novos clientes não foi compensado com os gastos que eles tiveram.     

Como você pode melhorar seu CAC?  

Para melhorar o custo de aquisição dos clientes, o caminho é manter a receita com um bom valor, subtraindo todos as despesas feitas pela empresa para a conquista dos consumidores. 

E diversas ações podem ser trabalhadas para que a empresa que está com dificuldades de fazer um CAC positivo possa reverter essa realidade. 

Assim, separamos abaixo 5 dicas para que sua empresa possa melhorar o CAC e obter bons lucros com os produtos e serviços. Acompanhe. 

1. Redirecionar   

O primeiro passo para a melhoria do CAC é redirecionar os gastos para os setores de marketing e vendas, que são o foco para esta métrica. 

Esse direcionamento deve ser acompanhado onde cada valor é atribuído para as campanhas. O rastreamento é fundamental para a conversão dos clientes. 

Assim, ao usar páginas de destino individuais ou formulários de anúncios para um canal de vendas, sempre acompanhe o desempenho.

2. Adicione valor   

A adição de valores deve ser estudada para o custo de aquisição de clientes, porque o valor pode representar lucro ou prejuízo para a empresa. 

Portanto, estabelecer metas de gastos contribui para um controle desses valores, que sejam ideais para a sua estratégia. 

3. Preste atenção ao visual   

O visual é fundamental para a conquista de clientes, porque ele contribui para que o cliente simpatize e invista em uma empresa.

Para isso, é muito importante se criar uma identidade visual que seja seguida nas redes sociais, campanhas de marketing e no atendimento.

No mundo digital, o visual se destaca para que fique na memória dos consumidores. Assim, não deixe de investir em automação de mensagens, assistência virtual, vídeos para campanhas, postagens que agregam valor aos clientes, entre outros. 

4. Automatize o marketing    

Investir no marketing automatizado também contribui para o CAC, porque a tecnologia usada a favor da empresa facilita e deixa os processos mais eficientes. 

Isso contribui para a melhoria do relacionamento com os clientes, tanto na conquista quanto na fidelização dos mesmos. 

Nessa automatização, são incluídos:

• Mensagens automáticas;
• Disparo de emails;
• Chatbots;
• Respostas rápidas;
• Agendamento de postagens. 

5. Reengajamento de leads

Investir tempo e recursos para o reengajamento de leads faz toda a diferença para a conquista de um bom CAC. Afinal, a geração de boas oportunidades de vendas cria maiores chances para a conversão de clientes.

Essa etapa do funil de vendas é uma importante missão para os profissionais de marketing e de vendas. Neste momento, o futuro cliente já conhece a marca e está prestes a tomar uma decisão de compra.

Portanto, investir nesse reengajamento é o principal caminho para quem quer conquistar os melhores resultados.     

Ticket Médio, LTV, ROI e Churn Rate: quais as diferenças e como atrelá-los?    

Além do custo de aquisição de clientes, outros indicadores financeiros são usados no mercado para avaliar a conquista e fidelização dos clientes. Podemos citar o LTV (lifetime value), ROI (retorno sobre o investimento), Ticket Médio e Churn Rate.

Como visto anteriormente neste artigo, o LTV  mede o lucro que um cliente proporciona para a empresa, ao longo de sua vida. 

Já o ROI  é utilizado para medir se as ações feitas pela empresa geram retorno ou não. Afinal, não é incomum ver um grande investimento em campanhas de marketing e o retorno ser prejudicial. Ou o contrário, que também acontece.

Assim, com este indicador, a empresa conhece a realidade do investimento, se faz sentido continuar ou mudar a estratégia. 

O indicador do Ticket médio é sobre o preço médio que sua empresa cobre para o produto ou serviço que é vendido. Com este valor, é possível saber a média de valor que os clientes gastam em seu negócio.

E o churn é um indicador que mostra quantos clientes a empresa perdeu em determinado período de tempo. Assim, quanto menor o resultado, melhor para a empresa.

Todas essas métricas, apesar de suas diferenças, são atreladas para que os gastos e retornos da empresa sejam conhecidos e assim, investimentos em melhorias e ações sejam decididos da melhor maneira pelos gestores. 

Por isso, quando for montar uma estratégia comercial, analise em primeiro lugar a jornada do cliente.

Os indicadores são identificados com as seguintes fórmulas:

• CAC = Custo total para aquisição de clientes dividido pelo Total de novos clientes
• LTV = Ticket Médio multiplicado pela Média Tempo de Retenção de um cliente típico)
• Churn % =  1% dividido pelo total de clientes perdidos e multiplicado por 100
• ROI = (Receita Bruta – CAC)/CAC

Após identificar todos os valores, você pode acrescentar nas estatísticas e visualizar onde as mudanças certeiras e manutenção dos trabalhos devem ser feitos. 

Conclusão    

Saber qual o Custo de Aquisição de Clientes é uma excelente métrica para que a empresa mantenha os bons índices de seus recursos. Além de ser um guia para a tomada de decisões que contribuam para o seu negócio. 

Investir nas melhores estratégias de marketing e vendas incluem um atendimento automatizado e eficiente, para a conquista e fidelização de clientes.

Com o WhatsApp Business API , por exemplo, você abre as portas para automações que vão muito além das mensagens automáticas de saudação, e o disparo em listas de transmissões. 

Assim, pode automatizar a interação inicial com seus usuários, estabelecendo mensagens pré-formatadas de acordo com o comportamento que o usuário tiver, reduzindo o tempo de espera e mantendo o engajamento de seu potencial cliente.

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