La tasa de conversión es una métrica importantísima en marketing digital.
Es un KPI que indica la relación entre el número de usuarios que vieron tu sitio web, una publicación en redes, un video, etc., y la cantidad de personas que realizaron una conversión, por ejemplo: comprar, suscribirse o descargar.
En este contexto surgen varias preguntas: ¿cómo se calcula la tasa de conversión?, ¿cómo se mejora la tasa de conversión?, ¿cómo la tasa de conversión ayuda a medir resultados? Veamos las respuestas a continuación.
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión es un porcentaje resultado de la división entre:
- los logros (numerador) y
- el número de oportunidades (denominador).
En marketing, la tasa de conversión es la relación entre la cantidad de personas expuestas a tu campaña de marketing y el número de estas personas que realizaron la acción de conversión que habías definido.
Por ejemplo, para el Black Friday tu negocio decide lanzar una promoción por correo otorgando un porcentaje de descuento a quien compre en determinados días.
La tasa de conversión en este caso estaría dada por la cantidad de personas que vieron el correo y la cantidad de compras que se hagan en el rango de tiempo que escogiste para tu campaña.
La tasa de conversión se aplica en todo el embudo de ventas y no solo se usa para determinar cuántas ventas se hacen después de una campaña de marketing.
Por ejemplo, los leads son el resultado de la conversión de los visitantes que tuvo el sitio web. Después, al exponer a los leads a contenidos de valor y demás estrategias, estos se transforman en oportunidades.
Finalmente, esas oportunidades al solucionar todas sus dudas, gracias al trabajo que se hizo en el paso anterior, se convierten en clientes.
¿Cómo la tasa de conversión ayuda a medir los resultados?
Gracias al monitoreo de la tasa de conversión, puedes tomar decisiones acerca del esfuerzo en dinero y tiempo de las campañas que ejecutas con relación a los resultados esperados.
Además de ayudarte a enfocar mejor tus recursos, te permitirá encontrar el mensaje que mejor resuena en tu audiencia o un contenido de alta tracción.
¿Cómo calcular la tasa de conversión?
La fórmula de la tasa de conversión es la siguiente:
En el contexto del marketing digital, por ejemplo, vamos a suponer que en el sitio web de tu comercio virtual tuviste 5.000 visitas durante el último mes y conseguiste 200 ventas en ese mismo periodo de tiempo. La tasa de conversión para este ejemplo sería la siguiente:
Esto significa que solo el 4% del tráfico que ingresó al sitio web de tu negocio convirtió.
Tasa de conversión para B2B vs. B2C
En el mundo del marketing la tasa de conversión para un sector B2B y un B2C se mueven bajo dinámicas diferentes.
Por un lado, en el sector B2B las decisiones de compra o adquisición de servicios son tomadas por varias personas, por lo general después de identificar un problema que se tiene y dedicar un tiempo a investigar soluciones, por lo cual el proceso de compra puede tardar semanas, incluso meses.
Por otro lado, en el sector B2C las decisiones, en su gran mayoría, son tomadas por una persona, y estas decisiones son tomadas de manera impulsiva y emocional.
¿Cómo optimizar todo el embudo de marketing y ventas?
Optimizar las tasas de conversión o incrementar las tasas de conversión de todo el embudo de ventas debería ser uno de los objetivos claves para tu negocio.
Para ayudarte hemos preparado algunas recomendaciones que permitan convertir interacciones en ventas:
El Conversion Rate Optimization (CRO) o la Optimización de la Tasa de Conversión se traduce en las acciones que se toman para mejorar los resultados de conversión actuales.
Es decir, si tienes una tasa de conversión del 1%, lo cual quiere decir que de cada 100 visitas que recibes, 1 persona te compra o convierte; la CRO consiste en identificar qué acciones puedes tomar en tu negocio para incrementar ese 1%.
Generación de tráfico y leads
La tasa de conversión es la relación entre dos números: uno corresponde a la cantidad de tráfico y otro a la cantidad de conversión.
Entonces, para aumentar la conversión no deberías enfocarte únicamente en aumentar la cantidad de tráfico que ingresa a tu sitio web, porque si bien al incrementar el numerador la tasa de conversión incrementará, hay otros factores en los que puedes enfocarte para que los resultados sean más sostenibles en el tiempo.
Por ejemplo, no todo el tráfico que ingresa al sitio web está listo para comprar, entonces haciendo uso de canales como WhatsApp podrás segmentar tus leads para darle un mejor manejo al tráfico de tu sitio web.
Una vez tengas segmentado el tráfico que ingresa, podrás iniciar conversaciones para determinar el potencial que tiene un futuro comprador.
Por ejemplo, al usar la API de WhatsApp con proveedores como treble.ai podrás establecer condiciones y determinar el camino de la conversación con el lead basado en las respuestas que el usuario vaya proporcionando.
Preparando los leads para la conversión
Ahora que ya tienes la atención del lead, porque has establecido un vínculo con esta persona, es momento de nutrir el lead para pasar de “no estoy seguro si te quiero comprar” a “esto es definitivamente lo que necesito, ¡lo compro!”.
En este proceso, la API de WhatsApp y su integración con un CRM como HubSpot es ideal, porque te ayuda a mantener un contacto oportuno y preciso con el lead en cada etapa del embudo que se encuentre, proporcionando información de interés que el usuario ha aceptado recibir directamente en su celular, sin trucos ocultos o publicidad invasiva.
En este punto se pueden compartir guías a profundidad sobre el uso del producto, casos de éxito por adquirir alguno de tus servicios o test en línea para conocer el producto perfecto para las necesidades del cliente.
También se pueden programar llamadas de demo para mostrar en vivo y en directo lo que tu producto o servicio puede hacer por el lead.
Conoce los casos de uso de Treble y aprende a aumentar tus conversiones con WhatsApp
Fidelización y recompra
Implementar chatbots para mejorar la experiencia en el proceso de venta y a su vez integrarlo con el CRM de tu negocio es una recomendación que no podíamos dejar pasar por alto.
Haciendo uso del poder del marketing conversacional para crear conexiones directas entre las personas y tu marca, podrás aumentar la tasa de conversión.
Además, en inbound marketing se reconoce el poder que tiene cerrar una venta, pero también se le da un lugar especial a la continuidad de la relación con la persona que pasó de ser un lead a un cliente.
La retención es importante para incrementar la tasa de conversión porque es más fácil convencer a alguien que ya realizó una compra a que compre una segunda vez, que empezar todo el camino del embudo con un lead nuevo.
WhatsApp también te permite automatizar mensajes para seguir atendiendo a tu cliente y no olvidarlo después del proceso de conversión.
¿Cómo saber si mi tasa de conversión es buena?
Para responder esta pregunta nos vamos a referir a los resultados de una encuesta conducida por Statista para el segundo trimestre del 2022.
En este reporte sobre la tasa de conversión para e-commerce de diferentes sectores, se indica que en promedio la tasa de conversión ha sido del 2,0% para el Q2 del 2022.
¿Cuál es una buena tasa de conversión?
No hay una respuesta única a lo que es una buena tasa de conversión.
Como puedes ver, hay varios aspectos que la componen.
Pero para ayudarte, vamos a darte una idea según tu industria.
De acuerdo a una encuesta de SimilarWeb de 2021, estas fueron las tasas de conversión promedio para los siguientes segmentos en e-commerces de todo el mundo:
- Bolsos de lujo – 0,6%
- Muebles para el hogar – 0,6%
- Ropa de lujo – 1%
- Electrodomésticos – 1%
- Artículos deportivos – 1,5%
- Electrónica y accesorios – 2,2%
- Juguetes y aprendizaje – 2,3%
- Calzado general – 2,4%
- Hogar, comedor, arte y decoración – 2,4%
- Belleza y maquillaje – 2,4%
- Ropa activa – 2,5%
- Vestuario general – 2,7%
- Salud y Belleza – 2,8%
- Belleza y cuidado de la piel – 3%
- Atención de la salud – 3,5%
- Alimentos y bebidas – 5,5%
Como ves, en promedio para la industria del e-commerce la tasa de conversión promedio es del 2%, ¿es una buena tasa? No hay respuestas correctas a esta pregunta sin embargo, sí hay aspectos importantes a considerar que impactan directamente la tasa de conversión. Te mencionamos algunos:
- Calidad del tráfico
- Desempeño del sitio web
- UX del sitio web
- Copywriting
- Email marketing
- Chatbots
- Remarketing
- Pruebas A/B
¿Qué factores influyen en la tasa de conversión?
Sin duda el tráfico es uno de los factores que impacta la tasa de conversión, pero no es el único, veamos a continuación el detalle de algunos factores que consideramos claves para obtener buenas tasas de conversión:
- Calidad del tráfico del sitio web: tendrás mejores resultados con la tasa de conversión si atraes leads calificados; es decir personas que tienen un interés por lo que hace tu negocio.
La mejor forma de atraer mejor calidad de tráfico es creando contenidos relevantes que sean útiles para tus potenciales clientes. Por ejemplo puedes crear guías, plantillas, recursos descargables o que funcionan en línea para probar antes de comprar.
- Desempeño del sitio web: si tu sitio web es lento para cargar, tiene links rotos y además está inundado de banners es probable que la tasa de rebote sea alta, por eso un aspecto importante para mejorar la tasa de conversión será optimizar técnicamente tu sitio web.
Esto puede involucrar optimizar las imágenes que usas, mejorar el SEO on-site de las páginas, limpiar las páginas de banners, publicidad invasiva para que la atención del usuario esté enfocada en un solo llamado a la acción, etc.
- UX del sitio web: la experiencia de usuario en el sitio web va más allá de un sitio que cargue rápido. Con esto nos referimos al diseño del sitio, la claridad de cada elemento que hace parte del diseño, la facilidad con la que se adapta a computadores de escritorio o teléfonos móviles.
Aquí lo más importante, es que el sitio web sea amigable con el usuario y que haga del proceso de compra algo intuitivo.
- Copywriting: optimizar los llamados a la acción y los textos en general del sitio web son claves a la hora de mejorar las tasas de conversión. Al final, recuerda que en digital todo lo que tenemos son segundos para capturar la atención del usuario y si nuestros textos son una pared, sin personalidad; será difícil convencer al visitante que tus productos o servicios son la solución que estaban buscando.
- Email marketing: si ya tienes acceso a los correos electrónicos de clientes potenciales ¿estás sacándole el jugo? El correo electrónico es una ventana directa de comunicación con el cliente potencial y es la oportunidad perfecta para mostrar tus mejores contenidos de valor, y también de vez en cuando vender, promocionar o recordarle sobre carritos abandonados.
El email marketing es una herramienta potente para mejorar las tasas de conversión si se usa bien.
- Chatbots: contar con chatbots en tu sitio web puede incrementar la tasa de conversión porque podrás solucionar preguntas frecuentes de manera inmediata a los clientes 7×24, sin perder ninguna oportunidad por falta de personal disponible para atenderlos.
- Remarketing: la magia detrás de los anuncios personalizados es clave a la hora de convertir; gracias al remarketing puedes dirigir acciones de mercadeo enfocadas directamente a personas que tuvieron una interacción con tu sitio web pero no convirtieron porque aún no están 100% seguras o porque sencillamente se distrajeron y se les olvidó que iban a comprar.
El remarketing es poderoso y no debe ser descartado a la hora de pensar cómo mejorar la tasa de conversión.
- Pruebas A/B: la mejor forma de saber si algo funciona es probarlo, las pruebas A/B son perfectas para evaluar diferentes combinaciones, mínimo dos, y así tomar decisiones de qué versión está teniendo mejores conversiones que la otra.
Cómo maximizar tus tasas de conversión
Lo que no se mide, no se mejora; por eso queremos que tomes acción y comiences a medir tus tasas de conversión, explorando alternativas para optimizarlas haciendo uso de los recursos que tienes a tu alcance, como el uso de WhatsApp.
Duplica tus tasas de conversión en WhatsApp
Si te interesa utilizar WhatsApp API para vender o aumentar tus esfuerzos de marketing y servicio, así como su tasa de conversión, en treble.ai nos encantará ayudarte. Habla con un experto en automatización.
Francisco Morales
Periodista apasionado en crear contenidos y contar historias. Aprendiz constante de marketing digital. Experto acumulador de libros.